Érdekes
Az FBI-féle túsztárgyalás 5 lépcsőfoka segít, hogy elérd a céljaidat
Az ún. viselkedésváltozási mozgólépcsőt az FBI túsztárgyalási technikákkal foglalkozó egysége fejlesztette ki, ám nem csak a terrortámadásoknál, hanem a hétköznapi életben is a hasznunkra lehet a vérprofi, több ezer alanyon tesztelt módszer.
Először is, kezdjük rögtön az elején. Maga a viselkedésváltozási mozgólépcső öt pontból áll:
Az aktív hallgatás – meghallgatod a másik embert, akkor is, ha nézőpontja gyökeresen eltér a tiédtől. Nem csupán hallgatod, hanem különféle nemverbális gesztusokkal azt is tudatod vele, hogy figyelsz, követed, érted őt. Fontos, hogy ítéletnélkülinek mutatkozz: bármilyen meglepő vagy szörnyűséges dolgot mond a másik, érdeklődve, kíváncsian várd meg, hogy hova is akar kilyukadni.
Az empátia – felfogod azt, hogy a másik milyen háttérből érkezik, milyen szempontok vezérlik, és hogyan érzi épp magát. Az a célod, hogy megnyíljon, ezért nem eldöntendő, hanem megválaszolandó kérdéseket teszel fel, és elég hosszú szüneteket hagysz a dialógus közben, hogy további beszédre késztesd.
Az egyetértés – ez az a pont, amikor a tárgyalópartnered érzi az empátiát, vagyis elkezd bízni benned. Ehhez az kell, hogy valóban, ösztönösen tudatosodjon benne, hogy átlátod a helyzetét, és képes vagy az ő fejével gondolkodni. Tehát: akár be is tudod fejezni a mondatait, össze tudod foglalni mindazt, amit kifejtett, és – ez innen már csak egy csusszanás – tovább tudod vinni az ő gondolatait, észrevételeit.
A befolyás – most, hogy megbízik benned, jogot formálhatsz arra, hogy együtt dolgozzatok ki egy megoldást a problémára. Ezen a ponton már tehetsz javaslatokat, amelyeket ő megfontol, míg korábban ezek a felvetések süket fülekre találtak volna.
A változás a viselkedésben – konkrét lépéseket tesz azért a másik, hogy a helyzet változzon. Jó esetben ez az, hogy feltartott kézzel elhagyja az épületet.
Ez így meglehetősen egyszerűnek – és követhetőnek – tűnik, ugye? Nos, a gond csak az, hogy a legtöbbször egy kicsit összekeverednek a dolgok a hétköznapi élet mezején. A legtöbbünk ugyanis az első három lépést szokta általában kihagyni. Rögtön a 4-es pont (a befolyás) az, ahonnan indulunk, és nem értjük, hogy miért nem vezetett mindez rögtön az 5-öshöz, vagyis a viselkedés megváltozásához.
Chris Voss, az FBI túsztárgyalási különítményének korábbi vezetője a Huffington Postnak adott interjújában kifejtette:
Az a baj, hogy az üzleti tárgyalások során úgy viselkedik mindenki, mintha nem léteznének érzelmek. Márpedig ez egy teljesen szürreális elvárás, hiszen nincs olyan ember a földön, aki egy hosszú és fontos tárgyalási folyamat során teljességgel ki tudná zárni az érzelmeit. Éppen ezért nekünk számolni kell azzal, hogy az érzelmek mindkét oldalon megjelennek, és tudnunk kezelni, és a saját hasznunkra fordítani őket.
A szakember erről is beszélt, hogy amikor két ember a hétköznapi életben vitatkozik – függetlenül attól, hogy a magánélet vagy az üzlet berkein belül történik-e mindez – általában egyik sem figyel a másikra. Amíg ugyanis a másik beszél, és te nem szólsz egy szót sem, a fejedben már a saját érveidet sorakoztatod fel és csiszolod tüköréles fegyverré. Mivel a vitapartnered is ezt teszi a te monológjaid közben, valójában elmentek egymás mellett anélkül, hogy a másik álláspontját igazán megismertétek volna. Ez pedig nem tárgyalási alap a folytatáshoz, vagyis az empátiához, amely az – érzelmeket is figyelembe vevő – befolyáshoz, és végül ezáltal a viselkedés kedvező változáshoz hozzájárulhat.
A másik leggyakoribb hiba, fejtette ki Voss, azzal kapcsolatos, hogy az ember nem csak túl sokat – és túl kevés tény ismeretében – ítélkezik, hanem a legtöbbször ennek hangot is ad. Nézzünk erre egy példát. A helyes kommunikáció: „Tehát egész életében úgy érezted, mindenből kihagytak. Ez elég kemény lehetett.” Itt az érzéseket nem ítéljük meg, csak elfogadjuk. A helytelen kommunikáció ezzel szemben: „Ugyan már, hiszen a szüleid szerettek, és sok barátod volt az iskolában. Ha bántott téged az a srác, nem érdemelte meg a törődést”. Itt ugyanis nem fogadjuk el a másik érzését, ráadásul megítéljük a helyzetét is. Csoda, hogy nem tudunk rá hatni ezután?
Úgy tűnik, a túsztárgyalás viselkedésváltozási mozgólépcsője minden helyzetre ráhúzható. Elgondolkodtató, ugye?
Válasz vagy komment írása
Hozzászólás küldéséhez be kell jelentkezni.
